社会的証明とは?ビジネス心理操作テクニック

こんにちは、Sayoです＾＾

今回は、社会的証明について話をしていきます。

 

社会的証明とは

 

人は、多くの人と同じ行動をとりたいと思っています。

多数決でいうと、AとB迷っている時、賛同者が多い方に同調してしまうという心理です。

赤信号の時は止まるのは当たり前ですが、あなたが急いでいル時に、他の人が赤なのに渡り出し、１人だけでなく２人３人と渡っていて、みんなで渡れば怖くないという心理が働き、自分も渡ってしまうことを社会的証明と言います。

 

生活の場で有効となる社会的証明の原理

 

多くの人は他の人の行動に従います。

 

例えば、数人の友達と一緒に一斉に空を見上げれば、他の通行人も思わず空を見上げてしまいます。

 

他にも、多くの人が集まっていれば「何かある」と思って駆け寄ってしまいます。

 

いわゆる野次馬根性なのですが、これは人間の深層心理に基づいた行動なのである程度は仕方がありません。

 

ビジネスを行う上では、自分が行う行動は常にこの社会的証明の逆を行わなければいけません。

 

多くの人は流行が大好きですが、このような流行に従っていては稼げません。

 

社会的証明では「他の多くの人が行っているため、自分が行っている事も正しいはず」と無意識のうちに判断します。

 

これに逆らうのは難しいかもしれませんが、そうしなければビジネスで成功するのは難しいです。

 

ただし、ビジネスとして他人を動かす時はこの社会的証明の原理を大いに利用します。

 

これを利用している例として、前述の通り「行列のできるラーメン屋」があります。

 

多くの人が並んでいる姿を見ることにより、それだけで美味しいラーメンが出てくるように錯覚してしまうのです。

 

また、バラエティ番組でよく見られる録音笑いもこれに該当します。

 

わざわざ録音笑いやスタッフの笑い声を入れるのは、社会的証明の原理を利用するためです。

 

これらは全て計算の元に行われているのです。

 

 

ビジネスに活かすには

 

ビジネスでどのように社会的証明の原理が活用されているかと言うと、例えば次のようなキャッチコピーを見たことはないでしょうか。

 

・化粧品部門で10週連続売上No.1

・累計売上637万本突破

・ダイエットサプリ部門でシェア1位

 

これには社会的証明の原理が含まれています。

 

「これだけ売れている」という事をアピールすることによって、お客様に対して「それだけ売れているなら良い商品に違いない」と思わせるのです。これによって、商品が売れていきます。

 

そして、これはあらゆる企業が行っています。「これまでに1万6,000人の利用実績」、「お客様満足度96.7%」など、様々なキャッチコピーが見られると思います。

 

このように考えていけば、「なぜこの企業はこのような見出しを付けているのだろう」とようやく理解することができるようになります。

 

お客様の声で売る

 

ビジネスを行う上で究極の社会的証明の原理がお客様の声です。

 

いくらその商品が素晴らしいとアピールしたところで、それは所詮その企業に依頼されたコピーライターが書いた文字になります。

 

そこで重要なのは「お客様の声」となります。

実はお客様の声だけでも商品が売れていくため、どれだけこれを活用できるかが鍵となります。

 

ただし、大企業であってもお客様の声の活用方法が下手な会社が多すぎます。

 

有効に活用すればもの凄い大きな効果を上げることができるのに、とてももったいない気がします。

 

例えば、お客様の声でも顔写真がないものはほとんど意味がないです。

 

たまに、どこかの素材からとってきた綺麗過ぎる写真が載せられていることもありますが、お客様も馬鹿ではないのでそれくらいすぐに分かります。

 

そのため、本当にお客様がその商品を利用した上で実践した生の声を載せなければいけません。

 

顔写真付きで、出来れば名前や年齢も載せ、手書きの文章をそのまま掲載できたらなお良いです。

 

社会的証明をビジネスで活かすには、多くの人に賛同されていることが大切です。

 

「これだけの人に支持されています」「賛同されています」

「購入を迷っている人がいたら、たくさんの人にこれだけ支持されています」というのを見せること。

あとは、「あなたと似た境遇の人も購入しています」「あなたと同じ年齢、学生、主婦の方も購入されています」と言うことも効果的です。

 

 

社会的証明の原理によって、誰も行動しなくなるケース

 

このように、「他人の行動につられて自分も同じことをしてしまう性質」が社会的証明の原理ですが、時として好ましくない状況を作り出してしまいます。

 

仮に、あなたが突然体の具合が悪くなり、人気のない道に倒れ込んでしまったとします。

 

このとき、誰か1人でもあなたの近くを通りかかれば、あなたのために救急車を呼んでくれる可能性が高いでしょう。

 

しかし仮に、あなたが大勢の人が往来する場所で体の不調を訴え、その場に倒れ込んでしまったとします。

 

そして、あなたが倒れ込んだ後も多くの人があなたの近くを通っています。

 

この場合、一見すると先ほどの例よりも助かりそうな気がします。

 

しかし実際には、この状況で助かる確率は高くはありません。

 

これには、倒れ込んだあなたの周りを通過する人々に働いている社会的証明の原理が関係しています。

 

この状況では、道に倒れたあなたの周りを通っていく人は、自分以外の人があなたを無視して通過しているのを見て、以下のような考えに陥ります。

 

「道に人が倒れているけど、周りの人が無視して通り過ぎているから、緊急事態ではないのだろう」

「緊急事態なのかそうではないのかわからないから、関わらないようにしよう」

 

これにより、あなたの近くを通っている人たち全員が、「気にかけずに通り過ぎる」という同じ行動をとってしまうのです。

 

そのため、あなたの近くを通った人が、非常に親切な人や警察官でもない限り、あなたを助けることなく通り過ぎて行ってしまいます。

 

さらに、この状況であなたが「誰か助けてくれませんか？」と助けを求めたとしても、誰かが応じてくれる可能性は低いです。

 

なぜなら、あなたの周りを通り過ぎていく人たち全員が、自分以外の人を見て、「他のだれかが助けるだろう」、「自分のことではないだろう」といったことを考えるからです。

 

このように、人は何か問題が発生したときに、その問題に対して回りの人が反応していないことを確認すると、「誰も反応していないから、自分も反応しないようにしよう」と考えてしまいます。そして、何事もなかったかのようにその場を通り過ぎてしまうのです。

 

もし、大勢の人が通り過ぎていく場所で誰かに助けを求める場合、「誰か1人を指定して助けを求める」と良いです。

 

例えば、自分の周りに白いTシャツを着て眼鏡をかけている男性が1人いた場合、その人が赤の他人であっても「そこの白いTシャツを着て眼鏡をかけている男性の方、助けてください」と、相手を指定して助けを求めます。

 

この場合、あなたに助けを求められた男性は「自分が助けを求められたのだから、それ応じなければならない」と責任を感じます。これにより、その男性はあなたの呼びかけに応じます。

 

そして、あなたを助けてくれるのです。

人は、自分に責任を感じないと動きません。

 

このように、人は自分が指定されていると感じたときに、ようやくそれに応えるようになります。

 

そのため、誰かに反応してもらいたい場合には、ターゲット1人を指定して、その人に呼び掛けるようにしなければなりません。

 

この考え方は、ビジネスにおいて重要なものでもあります。

 

例えば、ダイエットサプリメントを販売する場合、ただ単に「素晴らしい商品なので、ぜひご購入ください」と紹介しても誰にも響きません。

 

そこで、「ダイエットに失敗して、痩せることをあきらめかけている40代の女性の方」と対象を限定します。

 

これによって、その言葉にあてはまる人の心に響きます。

そして、その商品がようやく人の目に止まるようになっていきます。

 

このことを理解した上で、商品を販売する際には、必ずターゲットを絞るようにしましょう。

 

それによって、指定した条件に当てはまる人が商品に注目し、お客様が次第に集まるようになります。

その結果、商品の売り上げが伸びるようになりますよ＾＾

 

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