返報性とは?ビジネス心理操作テクニック

こんにちは、Sayoです＾＾

今回は、返報性について説明していきます。

 

 

返報性の理論とは

 

人は、負債感を負いたくない生き物なので、受けた恩は返したいと思います。

借りたものは返したい。

社会的な秩序を守りたいと思います。

 

 

返報性の原理の具体例

 

返報性の原理の一種に、「好意の返報性」というものが存在します。

 

好意の返報性とは、人から好意ある施しを受けたり、親切にしてもらったときに、それ以上の好意や親切をもってお返ししたいと思う心理です。

 

身近でたとえるなら、バレンタインデーやホワイトデーなどといったイベントがそうですね。

 

バレンタインデーに義理チョコをあげるのは「いつもお世話になっているから」という気持ちからですし、ホワイトデーにお返しをするのは「チョコレートをもらったからお返しをするのがルール」という心理が働くからです。

 

このように、返報性の原理は意外と日常の中に隠れています。

 

 

ビジネスに活かすには

 

ビジネスで活かすには、まずはあなたから与えることが大切です。

与えるのは、期待以上のことを与える。

 

例を挙げると試食。

 

デパートやスーパーの試食ですが、よくソーセージとかハムを焼いているおばちゃんがいると思うのですが、「どうですか？」と言われて試食をもらいます。

 

もらったとして、美味しくて、「どうですか？」ときかれて「おいしいです」と答えます。

 

「今だったら２個でこんなに安いよ」と言われます。

 

そうすると、試食をもらってしまったことと、美味しいことをおばちゃんに伝えてしまったこと。

おばちゃんに恩を返さなければとなります。

 

ビジネスも同じで

ビジネスの場合は無料サンプルを

何日間無料等を与えて、

無料サンプルがすごく良かったとなると

有料の方も欲しいなと思うようになる。

 

ご自身のビジネスでも活用していただけると思うので、活用してみてください。

 

返報性の原理は、ビジネスシーンにおいて非常によく使用されています。

 

これは返報性の原理を用いたビジネステクニックのひとつです。

 

また保険の勧誘の場面で、腰の低い営業マンに一生懸命、保険の説明をされたら、「契約を断るのがなんだか悪い気がする」と心を動かされますよね。

 

これもまた、返報性です。

 

 

返報性の原理と一貫性の原理の違いとは

 

返報性の原理と混同しがちな法則として「一貫性の原理」があります。

 

まず、一貫性の原理とは、

「過去に一度決めた発言、行動、態度
といった事に対して一貫した行動を
取り続けようとする人間の習性のこと」をいいます。

 

人は、たとえ他人に決めさせられたことであっても、一貫性を持った行動をし続けたいという心理的作用が働きやすくなります。

では、返報性の原理と一貫性の原理では実際にどういった違いが見られるのか？

 

ドア・イン・ザ・フェイス

一つ目に、返報性の原理を活用した
心理術はドア・イン・ザ・フェイスと呼びます。

 

たとえば、セールスの時に一番初めに
絶対に躊躇するであろう販売価格を
提案することで相手に断らせます。

 

そして、次に最初よりも大きく金額を下げた
販売価格を提示します。

 

すると、相手はその要求された金額を
受け入れやすくなります。

 

りんごとみかんという話がありますが、
たとえば、塾形式のビジネススクールを
セールスレターを使って販売するときに
有効な事例としては、

「通常、一般的な大学へ通うには
1000万円の学費が必要になります。

 

しかも、不思議ですが大学を卒業して
就職先が見つからなくても返金保障は
付いてきません。

 

しかし、私の教材は1000万円ではなく、
29万9,000円です。

 

さらにプログラムを実践したにもかかわらず、
半年以内に1万円すら稼げない場合、
私に預けたスクール費用は全額返金します…」

といった具合です。

 

これは類似する他社の高額商品と
自社が販売している商品を比較して、
品質と安さをわかりやすくアピール
していく手法になります。

 

フット・イン・ザ・ドア

一貫性の原理を活用した心理術はフット・イン・ザ・ドアと呼びます。

 

これは、先ほどとは真逆でかなり小さい要求からスタートし、少しずつ要求のハードルを高めていきます。

 

たとえば、まず初めにメールマガジンを
発行していく場合に有効な方法としては、
まず、メールアドレスを登録してもらう際に、
無料で有料級のプレゼントを進呈します。

 

そして次に、メールの本文に記述した
ブログのURLをクリックして
アクセスしてもらい、コメントを書き込んでもらいます。

 

こういった小さな要求を21回ほど
繰り返します。

 

そして、最終的には目的としている
商品への購入(クリック)に結びつけていきます。

 

 

返報性は正しく使う

 

返報性の原理（法則）があるから
といって、度が過ぎると問題が
発生することがあります。

 

これは簡単に言うと、

「私がこれだけプレゼントしたんだから、
近いうちに同じような物を何か返して!」

という風に見返りを求めることです。

 

これでは返報性の原理は働かなくなります。

 

返報性の原理は、ビジネス全般や人間関係に
有効な方法なのですが、一歩間違えれば
脅迫や詐欺の行為に繋がりかねません。

 

たとえば、脱毛体験をした人に対して、詐欺的な勧誘をしてしまうと

 

「あの脱毛サロンの体験には、危険だから行かないほうがいい」

 

という噂が広がる原因になります。

 

なので純粋に、そういった見返りを
期待することなく楽しく与え続けることが
大切なのです。

 

そうすれば返報性の法則は
働きやすくなります。

 

しかしながら、短期的に見返りが
帰ってくるかどうかは保証できません。

 

ただ、あなたが楽しく徹底的に
与え続けていれば、30日から半年位の
スパンで何かしらの物が帰ってきます。

 

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内容を考えると５万円相当です。

 

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見返りを求めずまずは与えること、

これが大切だと思います＾＾

 

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