商品販売方法に必要な一貫性とは？お客様からyesと言わせるビジネス心理操作テクニック

こんにちは、Sayoです＾＾

今回は、一貫性について説明していきます。

 

 

一貫性の理論とは

 

人は自分で決めたことや、

ある立場を明確にする（コミットする）と、

最後まで一貫性をもった態度を取ろうとする心理が働きます。

 

このような心理作用を、一貫性の原理（一貫性の法則）と言います。

 

人は嘘をつきたくない生き物です。

正直に生きたいと思っていますので、

自分が一度OKしたものを取り下げたくないという気持ちがあります。

 

どういう風に使うかというと、

いきなり最初から大きなyesはもらえない。

 

なので、最初は小さいyesを引き出し、

徐々にyesのレベルを上げていく。

何回も繰り返し、最終的に大きなyesを得ることを

段階的説得法と言います。

 

例を挙げると、

街灯アンケートがあった場合、

「５分くらいで終わります」

これを引き受けた場合、

アンケートの内容が恵まれない子供達のアンケートだとします。

 

そちらにあなたは正直に答えていくんですが、

その中でそういう子たちはかわいそうだと思いますかでyesを丸つける

その子たちに何かして上げたいですかにyesをつけます。

 

アンケートが終わった後に、

恵まれない子供達に寄付をしてくださいと言われたとしたら、

何かをして上げたいとアンケートでyes書いているので断りにくいです。

 

ダイエット食品を販売する場合は、

「痩せたいと思っていますか？」→はい 

「痩せるための方法があれば実践したいですか？」→はい、楽な方法なら

 「楽に痩せる方法があればやりますか？」→はい 

「実は楽に痩せられるダイエット食品を販売しているのですが、興味ありませんか？」 

以上のように相手の発言を肯定しやすい質問から誘導していきます。

人は自分の発言に矛盾なく行動したいため、

「痩せるために商品を購入する」という判断を促せます。

 

そうした人間の心理を応用することで、

消費者のニーズと商品を一致させて魅力的に訴求できるのです。

 

これを段階的説得法、一貫性と言います。

 

なので、最初は小さなyesを引き出して、

何回も繰り返して、最終的には大きなyesをもらうのが一貫性です。

 

 

一貫性の原理

 

例えば、映画を見始めて全然面白くなかった場合でも、

とりあえず最後まで見ようとしたことはありませんか？

 

「･･･じゃあどれほど面白くないのか、逆に最後まで見てやろう」などと、

最後まで見る理由を何かとつけて、一貫性を保とうとします。

 

この一貫性の原理は、

人の行動を動機づける強力な力を持っています。

 

強力であるからこそ、ビジネスで悪用すれば、

欲しいと思っていなかった商品でさえも

買わせてしまうことができます。

 

マンガを１巻買うと買い続けてしまう

１０巻まで発売されているマンガの１巻から３巻まで買ったとします。

 

すると、「続きも買おうかな」「せっかくだから揃えるか」

という心理が働き、続きを買ってしまう。

 

さらに、最新刊がでると、やめるにやめられず

仮にそこまで読みたくなくても、つい買ってしまう。

 

これも一貫性の原理です。

コレクターの方は、特にこの心理が強い傾向があります。

 

また、誰にでも「なかなかやめられないもの」ってありますよね。

それも同じです。

 

やめるとそれまでの自分を否定してしまうようで

なかなかやめることができないんです。

 

 

一貫性がある人は信頼できる

 

コロコロと意見を変える人のことってあまり信用できないですよね。

 

バラバラな行動や発言をすることで「この人変なやつだな」

と思われたりもします。

 

「前と言ってること違うじゃん」

と感じると、その人への信頼は下がります。

 

逆を言うと、行動や発言に一貫性があることで、

他人からの信頼が得られやすく、評価されやすい

という効果があるわけです。

 

コミットメントの重要性

これを踏まえた上で、どんな小さなことにも

一貫性の法則が働きます。

 

そのため、人に特定の行動をさせるためにはこのような

一貫性の法則を利用すれば効果的です。

 

これを用いた良い方法が積極的なコミットメントです。

 

つまり、「自分はこれを実行する」と他の人に言ってしまうのです。

 

そしてこれは、公共性が大きいほど一貫性の法則による制約が強くなります。

 

自分の目標を心の中だけで念じるよりも、

文字で書いて机に張っておく方が強くなります。

 

また、友達など他人に宣言した方がより制約は大きくなります。

 

さらに、大勢がいる前で宣言するとよりその目標を達成しようとします。

 

このようにして一貫性の法則を上手く利用すれば、

ダイエットもうまくいくとと思います。

 

目標を書いて、それをいつでも見れる位置に掲示することで

成果を上げさせたケースもあります。

 

結婚式をする本当の理由

なぜ人は結婚式をするのかを考えれば、

一貫性の法則の重要性が見えてきます。

 

世界によってそれぞれの習慣があり、

地域が違えば全く違う文化がそこにあります。

 

しかし、結婚式に関して言えば別です。

 

どの国に行っても、男女が一緒に暮らすようになる時は結婚式を行います。

 

宗教や文化が違っていたとしてもです。

それでは、なぜ世界共通で結婚式を行うかを

考えたことはないでしょうか。

 

この答えの一つとして一貫性の法則があります。

 

結婚式では「永遠の愛を誓う」とされていますが、

まさに多くの親族や友人がいる目の前で

愛を誓わなければいけません。

 

つまり、公共性のかなり強い制約が生まれます。

 

多くの人の前で結婚式を開き、

夫婦としてずっと生きていくと宣言することで、

そのように一貫して行動しようとするのです。

 

これが、全世界共通で結婚式を行う理由となります。

 

 

メルマガで活用

 

私は、メルマガの中で一貫性の法則を活用しています。

 

セールスにおいて一貫性の法則は必要なので、是非活用してみてください。

 

 

 

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