ベネフィットとは？お客様がメリットを感じるコピ ーライティング

こんにちは、Sayoです＾＾

今回は、ベネフィットについて説明していきます。

 

ベネフィットとは

 

・特徴、機能

 

・あなたと関わることで

なにが得られるのか？

 

・未来に何が起こるのか？

あなたの商品に関わって、何が得られて、

未来がどう変わるのかというのを提示する

 

ベネフィットを作るには

この３つのことを意識すると

綺麗に書けます。

 

 

ベネフィットとメリットの違い

 

ベネフィットとは、

直訳すると「利益」「ためになること」という意味ですが、

ビジネスにおいては少し意味合いが違います。

 

「商品を手にすることで得られる本来の利益」

これが、ビジネスにおいて使われる、

ベネフィットの本来の意味と言えます。

 

例えばダイエットを目指している人がいたとして、

商品を購入してもらいたい場合、

ベネフィットではなく、

メリットだけを語っても足りません。

 

メリットとは「利点」という意味です。

 

ダイエット商品で言えば、

「効果が10倍」「最高級エキス」「１日５分だけ」「片手間で出来る」

 

こういった、その商品の「利点」つまり、

「メリット」だけでは、

購入意欲の高い人にしか響きません。

 

それではビジネスは成り立ちません。

 

では、購入意欲の高くない人にも

響かせるにはどうすればいいのか？

 

その商品の利点である「メリット」だけで語るのではなく、

その商品の先にある「ベネフィット」でも語る必要があります。

 

その先とは、

「ダイエットしたことによって得られる未来」

のことです。

 

これを「商品を手にすることで得られる本来の利益」、

つまり、ベネフィットといいます。

 

 

ベネフィットの具体例

 

お客様は、ダイエットで痩せること自体が

本来の目的ではありません。

 

ダイエットで痩せることで得られる、

その人の理想や欲求が叶えられることが

本来の目的なのです。

 

ダイエット商品で言えば、

具体的には下記のような例がベネフィットと言えます。

 

こういった、「ダイエットしたことによって得られる未来」

であるベネフィットをイメージさせることで、

人の心は動きます。

 

お客様は商品そのものが欲しいのではありません。

その商品のメリットが欲しいのでもありません。

 

厳密にいえば、その商品で得られる結果が

欲しいのでもありません。

 

その商品を手にしたことによって、

もたらされる自分自身の

「感情」をが欲しいのです。

 

例えば「ダイエットサプリ」に当てはめて言うと、

効果が10倍の最高級エキスが入った商品自体を

欲しているのではないということ。

 

厳密にいえば、「痩せる」ことさえも

本来の欲求では無いということです。

 

本来の欲求は、

「痩せる」ことによって得られる未来であり、

それによって満たされる自分自身の「感情」なのです。

 

商品のメリットをいくら語っても、

まずは、感情を高めてからでないと意味がありません。

その感情を高めるものがベネフィットだということです。

 

 

ジャパネットたかたが売上を伸ばした秘訣

 

ジャパネットたかたの元社長の高田明氏は、

商品説明の際に、商品の仕様ではなく

ベネフィットを前面に打ち出すことで

売り上げを伸ばしました。

 

例えば、デジカメを紹介する場合、

重さや画素数などの商品自体のスペックを伝えるのではなく、

デジカメを使って孫の写真や動画を撮影する楽しさや、

そこから生まれる家族のコミュニケーションを

想像させるような説明を行ったのです。

 

そうすることでシニア層の購買数が

グッと上がったということです。

 

消費者は、デジカメという商品ではなく、

それがもたらすベネフィットを

購入したと言えます。

 

 

ターゲットから共感してもらえるストーリーを作る

 

ターゲットの選定ができたら、

次はその層から「共感」してもらえるような

ストーリーを考えることです。

 

これは、よりターゲットとした人達に、

悩みや問題を自分の事として認識してもらうことと、

「ベネフィット」に対しての信頼性を上げる。

 

といった２つの点で、必要なことになります。

 

では、具体的に、どのようにして

「共感」を得ればよいのか？

 

最も効果的なのが、

ターゲットとする人たちと同じ悩みを抱えていた事を、

述べていく事です。

 

例えば、「プロアクティブ」の販売をしているとします。

 

この時、ターゲットとしては、

肌がニキビ肌に悩んでいる人達です。

 

なので、「自分も１年前までは、ニキビに悩んでいたんです」ということを、

事細かに説明していくことで、

ターゲットの「共感」を得ることができます。

 

これは、「テレビショッピング」では当たり前の手法で、

商品を紹介するまえは、

必ず 「同じように悩んでいた人の悩みや状況」

というのを紹介しています。

 

このステップを入れることで、

悩みや問題を自分の事として再認識してもらい、

「ベネフィット」の価値をより感じてもらうように促せるのです。

 

 

悩みや問題を解決するベネフィットを提示する

 

ターゲットの悩みや問題を明確にし、

「共感」を得ることができれば、

いよいよ「ベネフィット」を提示します。

 

ここで、最も注意しなければならないのが、

ベネフィットは、

商品の特徴とは違うということです。

 

 

主語が商品だと、

それは「商品の特徴」になってしまうのです。

 

 

ベネフィットは、

「顧客が、商品を得ることによる利益（恩恵）」です。

 

 

なので、ベネフィット設定の際は、

商品の特徴でなく、

顧客視点でメリットがあることを訴求できているかを

チェックするようにしてください。

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